Việc nợ nần trong doanh nghiệp luôn là điều không tránh khỏi. Việc đòi nợ thô bạo do các anh chàng vai u thịt bắp hằm hè đe dọa trước kia đã xa rồi. Vậy đòi nợ như thế nào cho hiệu quả ?
Ngày nay, khi mà giá trị khách hàng đã nâng tầm thì người kinh doanh khôn khéo sẽ tìm cách để vừa thu được nợ vừa giữ được khách hàng. Vậy làm thế nào để vẹn cả đôi đường? Câu hỏi này luôn là điều trăn trở của các doanh nghiệp bán hàng. Bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp đối phó với nợ nần bằng việc phân chia khách hàng theo cấp độ nợ và đối phó với từng loại khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Kinh nghiệm thu hồi nợ
Phân loại khách hàng theo cấp độ nợ – Độ nợ nần của khách hàng thường chia thành 2 thể loại: đó là nợ ít và nợ nhiều. Tuy nhiên ở đây nói về việc thanh toán nợ và bao gồm cả rủi ro nên ta chia khách hàng thành 3 kiểu theo mức độ mạo hiểm tăng dần. Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm thấp, độ mạo hiểm trung bình và độ mạo hiểm cao.
- Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm thấp: Khách hàng loại này là những người khá dễ đối phó. Họ là những người đúng hạn, sòng phẳng và khá “lương thiện” đối với khoản nợ của ta.
- Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm trung bình: Khách hàng loại này “cứng đầu” hơn loại trên một chút. Họ không sẵn sàng thanh toán tiền ngay cho chúng ta mà phải để sau vài ba cú điện thoại nhắc nhở hoặc vài lần qua lại của chúng ta.
- Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm cao: Đây là kiểu khách hàng khó đối phó nhất. Họ thường trễ hẹn rất lâu. Họ viện ra đủ các loại lý do, khi thì đe dọa, lúc thì tội nghiệp để họ không phải trả tiến ta hay ít ra là để trì hoãn việc thanh toán càng lâu càng tốt. Đối phó với từng loại khách hàng nợ Mỗi doanh nghiệp cần có một bộ phận thu nợ của riêng mình, có thể là Phòng công nợ hay bộ phận Collector đảm nhận việc thu gom nợ từ các khách hàng.
Với từng kiểu khách hàng chúng ta sẽ có từng cách đối phó hiệu quả khác nhau.Với khách hàng ở độ mạo hiểm thấp và vừa, ta nên mềm mỏng. Tuy nhiên với khách hàng ở độ mạo hiểm cao và không sẵn sàng thanh toán thì luôn cần đến cả một nghệ thuật đối phó.
Khách hàng ở độ ít mạo hiểm: Chúng ta không phải tốn công sức vào những người khách này. Việc thu nợ của họ là điều đơn giản vô cùng vì họ luôn đúng thời hạn hoặc cùng lắm là sau cuộc điện thoại nhắc nhở thứ nhất nếu họ có chút vấn đề về tài chính.
Khách hàng ở độ mạo hiểm “vừa vừa”: Chúng ta sẽ mất chút thời gian với kiểu khách hàng này vì họ hay gây khó khăn cho việc thanh toán của chúng ta. Hãy dành cho họ một cú điện thoại nhắc nhở đầu tiên sau 2 – 3 ngày trễ hẹn. Nếu họ vẫn chưa thanh toán sau 2 cuộc điện thoại vào những ngày tiếp theo thì hãy gửi cho họ một lá thư yêu cầu thanh toán. Nếu vẫn chưa hiệu nghiệm thì hãy đến tận nơi để tìm hiểu nguyên nhân nhắc nhở “nghĩa vụ” đối với họ. Bạn có thể ép họ hứa ngày thanh toán hoặc đổ lỗi cho một người thứ ba như: “Giám đốc tài chính yêu cầu chúng tôi thu hồi hết nợ về để tổng kết quý/ năm”.
Khách hàng ở độ mạo hiểm lớn: Đối phó với khách hàng thuộc nhóm này là cả một cuộc cân trí cân não. Trước tiên hãy làm các bước như bạn đã làm với kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm vừa vừa. Nếu không hiểu quả nữa thì hãy xác định đây sẽ là một cuộc “chiến” dài hơi với họ. Họ viện ra 1001 lý do để họ không phải trả ta tiền. Với các lý do họ đưa ra hãy đừng mềm lòng mà thôi không đòi nữa. Bạn phải luôn ghi nhớ mục tiêu của mình để giao tiếp với họ một cách cứng rắn mà vẫn khôn khéo logic. Mục tiêu cuối cùng là ngày hẹn thanh toán cuả họ. Hãy khéo léo yêu cầu họ ký giấy cam kết thanh toán: “Anh cũng đang có ý định thanh toán phải không”. Nếu tất cả những điều này đều không thành công nữa thì con đường duy nhất khi ấy sẽ là tòa án.
Kiện ra tòa để đòi nợ là điều không ai không mong muốn vì thời gian thường kéo dài, các cơ quan tư pháp các cấp cũng “lắm nhiêu khê”. Thời gian chuẩn bị xét xử sơ thẩm 4 tháng với vụ việc không phức, rồi phúc thẩm, giám đốc thẩm nên có vụ việc kéo dài cả năm trời chưa có bản án quyết định có hiệu lực để thi hành. Khi có bản án có hiệu lực pháp luật để làm đơn yêu cầu các cơ quan thi hành án cũng là câu chuyện dài. Theo luật thi hành án dân sự năm 2008 người được thi hành án còn phải chịu một khoản phí thi hành án theo giá ngạch…Luật Thi hành án qui đinh trình tự, thủ tục, thẩm quyền của chấp hành viên rất lớn nhưng trong thực tế có rất nhiều lý do để bản án chậm thi hành.
Các doanh nghiệp “ngại” kiện ra tòa do tâm lý và những bất lợi khó khăn nêu trên vì vậy giải pháp thu hồi nợ luôn đặt ra một cách hài hòa.
